Nous voulons que nos missions donnent à nos clients un avantage concurrentiel significatif en bâtissant des accords inédits avec leurs partenaires. Plusieurs centaines de missions réalisées attestent du succès de nos interventions au profit de nos clients.

Pour cela nous agissons activement sur le contenu des négociations menées par nos clients pour améliorer leur croissance, leur profitabilité, leur prospérité.

Augmenter la rentabilité

Le prix, la valeur d’un bien ou d’un service, les conditions commerciales et économiques d’un contrat constituent le socle habituel de la négociation des affaires. Avec des objectifs économiques de plus en plus antagonistes entre les parties et, souvent, des enjeux commerciaux majeurs pour elles, ces négociations ne peuvent plus s’accommoder de stratégies simplistes (souvent en « gré à gré »), de tactiques basiques fondées sur du marchandage classique, et de systèmes argumentaires répétitifs visant à convaincre l’autre plus qu’à négocier avec lui. Nous bâtissons pour notre client des stratégies et tactiques de négociation inédites, d’une efficacité avérée, et nous œuvrons avec ses équipes pour qu’elles concluent des accords améliorant significativement la profitabilité de notre client.

Success Story

Food & Beverage* est un industriel majeur de la grande distribution alimentaire européenne.

Face à la pression exercée par les centrales d’achats de ses clients, il a régulièrement réduit ses prix pour préserver son référencement et ses parts de marchés. Malgré ses efforts de productivité interne, cette situation de déflation économique était devenue insoutenable, notamment face à la hausse des matières premières. Il a alors fait appel à Arcante pour le conseiller et l’accompagner dans ses négociations tarifaires annuelles afin de briser la spirale mortifère de ses baisses de prix tout en gardant ses positions commerciales chez ses distibuteurs.

Nous avons d’abord travaillé avec l’équipe dirigeante de notre client pour faire évoluer sa stratégie tarifaire, base des négociations commerciales à mener, et sa conception des relations avec la grande distribution. Nous avons ensuite modifié le processus de déroulement de ses négociations, trop attentiste et défensif, puis travaillé avec ses équipes pour moderniser en profondeur ses tactiques, positions et postures. Nous lui avons apporté un soutien technique et psychologique permanent, 7 jours sur 7, pendant toute la durée des négociations critiques.

Pour la première fois depuis trois ans, notre client a réussi à conclure des accords de revalorisation tarifaire avec la totalité de ses distributeurs en préservant, voire en améliorant, ses positions sur le marché. Suite à ce succès, il a décidé de poursuivre sa collaboration avec Arcante pour les prochaines campagnes de négociation.

Renforcer la coopération

Une négociation professionnelle peut avoir comme finalité d’aboutir à un accord de partenariat entre deux entreprises. Elle ne porte pas alors exclusivement sur les opérations achats-ventes entre les parties mais sur les conditions d’une mutualisation entre elles de leurs moyens et ressources en vue de leur développement commun sur les marchés. Arcante élabore pour son client l’architecture d’une telle coopération, définit la plate-forme de discussion et en accompagne la négociation jusqu’à la conclusion de l’accord de coopération.

Success Story

Cross & Value* est un leader mondial de la grande consommation.

Après avoir constaté que les relations avec ses principaux fournisseurs internationaux se résumaient trop souvent à des négociations transactionnelles permanentes, Cross & Value a souhaité rebâtir de nouvelles formes de relation générant une forte valeur ajoutée, au-delà des accords commerciaux habituels. Il a alors sollicité Arcante pour définir de nouvelles stratégies de relation et les initier avec ses fournisseurs majeurs.

Pour cela, nous avons déployé pour notre client une mission visant à : 1- D’abord, évaluer l’intérêt des fournisseurs et recueillir leurs souhaits pour de nouvelles formes de relation avec Cross & Value, 2- Ensuite, bâtir la structure et le mode de fonctionnement de ces partenariats conformément aux volontés de notre client et de ses fournisseurs, 3- Finalement, élaborer les bases d’accords de partenariat entre eux et assister notre client dans les discussions et négociations avec ses fournisseurs.

À l’issue de cette mission, près de 80% des fournisseurs visés ont signé des accords de partenariat inédits avec notre client, générant une croissance de leurs performances commerciales supérieure à celles de leurs concurrents. Ces accords entrent dans leur seconde année d’application. Cross & Value a demandé à Arcante de continuer à travailler à ses côtés pour leur extension à d’autres marchés.

Améliorer les contreparties obtenues

Dans une négociation d’affaires, un accord de qualité doit nécessairement être équilibré entre les concessions accordées pour l’obtenir et les contreparties qu’on en retire. Si cet équilibre n’est pas préservé, la valeur de cet accord est dégradé : il a coûté plus cher qu’il n’a rapporté, son efficience et sa pérennité sont fragilisés. Arcante travaille avec ses clients pour qu’ils concluent des accords équilibrés favorablement à leurs intérêts, leur apportant une réelle valeur ajoutée pour le futur.

Success Story

Cream & Fragrance* est un industriel européen dans le secteur de la cosmétique et de l’hygiène.

Il a constaté que l’amélioration des conditions commerciales accordées à ses distributeurs spécialisés n’était pas compensée par une évolution favorable de ses ventes et de l’implantation de ses marques. Il a sollicité Arcante pour l’aider à inverser cette tendance et l’assister dans les négociations avec ses clients majeurs afin d’améliorer la valeur ajoutée dans les accords conclus.

Pour y parvenir, nous avons redéfini la structure et le contenu de ses conditions commerciales, définissant ainsi de nouvelles bases de négociation avec ses distributeurs européens. Nous en avons élaboré le dispositif de présentation et de négociation. Nous l’avons ensuite assisté dans la préparation tactique et technique de ces négociations, ainsi que dans l’élaboration de systèmes argumentaires robustes et inédits.

À l’issue de sa dernière campagne de négociation Cream & Fragrance a conclu avec l’ensemble de ses clients majeurs des accords revalorisant son offre dans les réseaux de distribution et générant un accroissement significatif de ses ventes auprès du consommateur final. Il a décidé de continuer à faire appel à Arcante pour entretenir et faire évoluer ses bases de négociations dans le futur.

Créer des centrales de négociation

La recherche d’une taille critique optimale pour peser dans les discussions avec d’autres parties aboutit régulièrement à la création de centrales de négociation communes entre plusieurs entreprises. Qu’elles se constituent par massification (fusion, acquisition) ou par alliance (join-venture, mandat confié), ces nouvelles centrales affrontent souvent la méfiance, voire la défiance, de leurs partenaires commerciaux. De plus, leurs contraintes juridiques sont fortes et leurs ambitions de négociation toujours élevées. Arcante dispose d’une grande expérience dans la création de telles centrales, nous en connaissons parfaitement les conditions de succès ou d’échecs. Nous travaillons étroitement avec nos clients dès la genèse du projet, pour que ces centrales apportent une valeur attendue pérenne, suffisante pour justifier leur mise en place complexe et coûteuse.

Success Story

Quatre entreprises industrielles non-concurrentes,

chacune leader sur son marché, souhaitaient créer une structure commune de négociation européenne de leurs achats hors production. Ayant pris conscience de la complexité de mise en oeuvre d’une telle centrale d’alliance et ayant des objectifs d’accroissement de rentabilité très ambitieux, ces sociétés ont souhaité qu’Arcante les conseille dès la création de la centrale commune.

Auprès des équipes dirigeantes de ces sociétés, nous avons d’abord démontré puis nous avons aligné entre elles les conditions de succès d’une telle centrale de négociation, souvent très éloignées des convictions, des idées reçues ou des principes généraux. Nous avons ensuite élaboré les lignes stratégiques de négociation pour respecter ces conditions de succès dans le contexte de nos clients. Des stratégies et bases de négociation inédites ont été bâties pour qu’elles suscitent l’intérêt des fournisseurs concernés plutôt que leur défiance ou leur hostilité. Nous avons ensuite accompagné les équipes de cette nouvelle centrale dans la préparation et le déroulement des négociations jusqu’à la conclusion des accords.

Après deux ans de fonctionnement, cette centrale a dépassé chaque année ses objectifs, pourtant élevés, d’amélioration de rentabilité achats. Elle l’a réalisé sans conflit avec aucun fournisseur et dans un climat, reconnu par eux, comme plutôt collaboratif. Elle va débuter sa troisième année de négociation et, eu égard au succès rencontré, nos clients ont souhaité que nous continuions à les conseiller et les accompagner dans l’extension du périmètre de cette centrale.

Améliorer la conduite d'appels d'offres

Les appels d’offres, qu’ils soient complexes et longs ou qu’ils procèdent d’une mise aux enchères simple et rapide, sont les outils tactiques des stratégies de négociations dites compétitives. Celles-ci se répartissent en deux groupes : les stratégies en arbitrage (simples ou multiples), les stratégies mixtes (select over ou multiple select over). Elles sont très sophistiquées dans leur déploiement, et exigeantes dans leurs conditions de succès, plus que beaucoup l’imaginent en les simplifiant, à tort, sous l’appellation générique « appels d’offres ». Arcante maîtrise en profondeur ces stratégies, nous avons largement contribué à en développer la technologie, nous avons même parfois été à l’initiative de leur création conceptuelle et technique. Redoutables d’efficacité si on en maîtrise les conditions stratégiques et tactiques, ils peuvent aussi être des échecs retentissants aux conséquences lourdes dans le cas contraire. Nous oeuvrons aux côtés de nos clients pour les aider à concevoir ces modes de négociation, ou à y répondre au mieux de leurs intérêts.

Success Story

Un grand équipementier d’engins de chantier

a fait l’objet d’un appel d’offre international pour le renouvellement d’un contrat qui le liait à son principal client sur un marché très spécifique, comportant au niveau mondial deux acteurs majeurs et trois industriels en capacité de répondre à leurs attentes et à leurs contraintes. Face aux enjeux stratégiques et politiques imbriqués dans ce contrat, et à la complexité du processus d’appel d’offre, ce grand équipementier a souhaité s’entourer de l’expertise d’Arcante pour l’assister dans son processus de réponse et de négociation.

Avec l’équipe de négociation internationale de notre client nous avons d’abord analysé l’environnement stratégique de cet appel d’offre avec des approches et des outils inédits de négociation professionnelle. Nous avons ensuite conçu, proposé à notre client, puis déployé avec son accord une stratégie de réponse rupturiste et audacieuse, brisant les idées reçues et les dogmes internes. Nous avons alors assisté l’équipe de négociation dans toutes les étapes, de la soumission de la proposition élaborée jusque dans les négociations finales du dernier round.

Jour et nuit, pendant plusieurs semaines, nous avons apporté un soutien tactique, technique et psychologique à cette équipe jusqu’à ce qu’elle remporte l’appel d’offre, en respectant ses objectifs techniques, contractuels et financiers. Notre client nous a renouvelé sa confiance pour l’assister dans trois nouveaux appels d’offres en cours sur d’autres marchés.

Renégocier des contrats

La vie des affaires n’est pas un long fleuve tranquille !

Des changements d’environnement, des évolutions de directions ou d’objectifs, des réaffectations de moyens peuvent nécessiter la rediscussion de contrats existants, conclus dans d’autres contextes. De telles renégociations sont toujours délicates pour celui qui en prend l’initiative, d’abord parce que les dispositions contractuelles sont souvent juridiquement protégées, ensuite parce que les enjeux d’une telle renégociation sont toujours très élevés, sinon elle n’aurait pas lieu d’être. Arcante a une longue expérience de ce type de négociation. Leurs aspects stratégiques sont déterminants: savoir élaborer une base de discussion ingénieuse et inédite, prendre une initiative de négociation adaptée aux rapports de force, d’intérêt et de dépendance, sont des facteurs-clés du succès d’une telle renégociation. Il faut aussi disposer de positions, postures et systèmes argumentaires habiles et solides.

Success Story

Flux & Entrepôts* est un important logisticien européen qui doit faire face à une baisse durable de son activité nécessitant une réduction de ses coûts.

Il lui faut notamment obtenir une baisse des montants versés à des sociétés d’exploitation immobilière pour la location d’entrepôts et de surfaces de stockage. Les contrats conclus ne permettaient pas une telle renégociation avant 2 ans. Flux & Entrepôts a alors demandé à Arcante de l’assister dans la renégociation de ces contrats pour en réduire les coûts sans générer de conflits, impossibles à gagner, avec les tierces parties.

Après une analyse fine des contrats existants, des relations entre notre client et les sociétés d’exploitation, non seulement sur le pays concerné mais dans l’ensemble de l’Europe, nous avons construit une base de négociation inédite, irréfutable par les autres parties. Pour cela nous avons déployé nos technologies de stratégie de négociation exclusives en Push-Pull et Cheval de Troie. Nous avons ensuite élaboré et piloté avec notre client le dispositif de lancement des nouvelles discussions, nous avons préparé en détail les positions et les systèmes argumentaires de négociation et nous lui avons apporté une assistance permanente pendant toute la durée des renégociations.

Après 6 mois de discussions intenses de nouveaux contrats ont été signés, dépassant les objectifs initiaux de réduction de coûts de notre client. Ces renégociations n’ont donné lieu à aucun conflit majeur avec les sociétés d’exploitation, ni à aucune procédure contentieuse. Notre client nous honore de sa confiance dans d’autres missions de conseil en négociation.

*Nos clients sont très attachés à la confidentialité, leurs noms ont donc été modifié


[sibwp_form id=2]